个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更多(duō)证券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品(p0082是哪个国家区号呢，0081是哪个国家区号ǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激发(fā)客户对(duì)个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波动(dòng)，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税(shuì)的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为(wèi)，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没(méi)有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券(quàn)商营(yíng)业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(0082是哪个国家区号呢，0081是哪个国家区号chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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