个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参蘑菇头比较大做起来，女不怕粗短就怕蘑菇头与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在(zài)获得更(gèng)多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖(lài)的(de)养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养老金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初蘑菇头比较大做起来，女不怕粗短就怕蘑菇头心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的(de)个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示(shì)客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分省市提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业(yè)务的(de)过程中(zhōng)确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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