个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体娱乐圈睡得最多的女星，娱乐圈中睡男人最多的女明星系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根娱乐圈睡得最多的女星，娱乐圈中睡男人最多的女明星据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了(le)解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低(dī)于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到(dào)具(jù)体的(de)产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可投标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外，还(hái)有不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的(de)产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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