个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要(yào)求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的(de)发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基(jī)于(yú)客户(hù)需(xū)求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与阿富汗是哪一年灭亡的(yǔ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储(c阿富汗是哪一年灭亡的hǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合(hé)其(qí)他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹阿富汗是哪一年灭亡的德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的(de)时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可(kě)能面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和(hé)经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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