个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业(yè)务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货(huò)架(jià)能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高(gāo)服(fú)务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一(yī)对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规(guī)划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的(de)特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居电动牙刷如何自w到高c，将电动牙刷放在小洞里作文民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不(bù)知(zhī)道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了(le)个(gè)人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者电动牙刷如何自w到高c，将电动牙刷放在小洞里作文，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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