个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一(yī)年(nián)的(de)试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社(shè)会(huì)保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策(cè)略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过(guò耳钉买925银好还是999好，925银适合养耳洞吗)不断完善客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融(róng)科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据(jù)智(zhì)能(néng)客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出(chū)充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务(wù)进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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