个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系的(de)基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(忝列门墙是什么意思，有幸忝列是什么意思tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的(de)客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合(h忝列门墙是什么意思，有幸忝列是什么意思é)监管部门要求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金(jīn)独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时效性上(shàng)与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不(bù)少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户(hù)认(rèn)识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落(luò)地已经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的。

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