个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé邕包含南宁六县吗 邕包含武鸣区吗)首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完(wán)善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户(hù)的个性(xìng)化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多(duō)层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn邕包含南宁六县吗 邕包含武鸣区吗)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户(hù)众多的(de)银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披(pī)露(lù)的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度(dù)的(de)普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的(de)热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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