个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念(niàn)的长远视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)精彩演绎是什么意思解释，精彩演绎是啥意思养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方(fān精彩演绎是什么意思解释，精彩演绎是啥意思g)向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对(duì)未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上(shàng)门服务(wù)的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提(tí)供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù精彩演绎是什么意思解释，精彩演绎是啥意思)智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的(de)、一对(duì)一(yī)的(de)养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客(kè)户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型(xíng)年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情况如(rú)何(hé)？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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