个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身绥化去年疫情 绥化是几线城市投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商绥化去年疫情 绥化是几线城市(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时(shí)间。展业(yè)初(chū)期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职(zh绥化去年疫情 绥化是几线城市í)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离(lí)个人(rén)养老金制度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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