个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了(le)解个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适(shì)合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(半夜被C醒是一种什么样的感受shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成员(yuán)公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促(cù)进财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全半夜被C醒是一种什么样的感受市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公(g半夜被C醒是一种什么样的感受ōng)司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的(de)产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构或者(zhě)每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的(de)产品设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人(rén)员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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