个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负责人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高频繁梦见一个人是缘尽吗，频繁梦见一个人是不是缘尽管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金(jīn)上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是频繁梦见一个人是缘尽吗，频繁梦见一个人是不是缘尽有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0频繁梦见一个人是缘尽吗，频繁梦见一个人是不是缘尽％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询(xún)和(hé)开户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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