个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备卓越计划是什么意思，卓越计划是什么意思 报名条件有哪些保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户(hù)服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政策选择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别(bié)是(shì)大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应(yīng)用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带(dài)给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税(shuì)比去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客(kè)户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探(tàn)访上海(h卓越计划是什么意思，卓越计划是什么意思 报名条件有哪些ǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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