个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目(mù)标退(tuì)休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更好地实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户，可(kě)以配置一(yī)定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多的(de)银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端(duān)、个(gè)税端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提供更丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市(shì)场具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某磨刀不误砍柴工这句话是什么意思-简短介绍，磨刀不误砍柴工相似的句子大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”磨刀不误砍柴工这句话是什么意思-简短介绍，磨刀不误砍柴工相似的句子

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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