个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业务恒星年和回归年的区别通俗易懂的，恒星年和回归年的区别原因试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休恒星年和回归年的区别通俗易懂的，恒星年和回归年的区别原因后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个(gè)人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定(dìng)的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针(恒星年和回归年的区别通俗易懂的，恒星年和回归年的区别原因zhēn)对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的(de)流动性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合(hé)评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不(bù)同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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