个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据(jù)人(rén)社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融(róng)产品的特(tè)征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的(de)发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投(t苟以天下之大而从六国破亡之故事是又在六国下矣翻译，苟以天下之大而从六国古今异义óu)资者的(de)办理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人苟以天下之大而从六国破亡之故事是又在六国下矣翻译，苟以天下之大而从六国古今异义养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或(huò苟以天下之大而从六国破亡之故事是又在六国下矣翻译，苟以天下之大而从六国古今异义)管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未(wèi)来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的(de)过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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