个人养老金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者(zhě)通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的(de)核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目标日期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人(rén)群(qún)提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户(hù)并没有存敷面膜20分钟后如果没干还敷吗，敷面膜20分钟后如果没干还敷吗钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通(tōng)过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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