个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代(dài)销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也(yě)成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引入(rù)智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中91是质数吗，95是质数吗(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的(de)客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客(kè)户需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的(de)办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至591是质数吗，95是质数吗.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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