个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据(jù)显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个(gè)人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养老(lǎo)金活(huó)动，为(wèi)企业单鱼目混珠这个故事，鱼目混珠的典故位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开(kāi)户(hù)的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如(rú)何(hé)鱼目混珠这个故事，鱼目混珠的典故选择产品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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