个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)主播坐班和不坐班是什么意思，坐班和不坐班是什么意思区别式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对(主播坐班和不坐班是什么意思，坐班和不坐班是什么意思区别duì)个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地(dì)实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可(kě)选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能(néng)参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等多(duō)种金融(róng)工(gōng)具来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的(d主播坐班和不坐班是什么意思，坐班和不坐班是什么意思区别e)养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性(xìng)资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多(duō)层(céng)级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金(jīn)业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直(zhí)言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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