个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)吉H是哪里的车牌号，吉h是哪个城市的车牌竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参保人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部(bù吉H是哪里的车牌号，吉h是哪个城市的车牌)署(shǔ)的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了(le)解、参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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