个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入(rù)研究，将开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系(xì)统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的(de)增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí仙洋为什么判7年，仙洋为什么被抓了)目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产品流(liú)动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士(s仙洋为什么判7年，仙洋为什么被抓了hì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从(cóng)客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求(仙洋为什么判7年，仙洋为什么被抓了qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或(huò)者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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