个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发(fā)力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过(guò)100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的(de)核心方(fāng)向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)曹冲称象的故事说明了什么科学道理，曹冲称象这个故事告诉我们什么道理丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产(chǎ曹冲称象的故事说明了什么科学道理，曹冲称象这个故事告诉我们什么道理n)品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规(guī)避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是(sh曹冲称象的故事说明了什么科学道理，曹冲称象这个故事告诉我们什么道理ì)明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了(le)不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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