个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数雨水像从盆里泼出来一样比喻雨大势急的四字词语 形容下暴雨的四字词语量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元(yuán)的(de)产品货(huò)架能够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型商业(yè)银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意(yì)识(shí)和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很(hěn)难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决客(kè)户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和(hé)客(kè)户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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