个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资(zī)者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多(duō)重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提供个人(rén)养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基拇指到食指一扎是几厘米，一扎几厘米？(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的(de)金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资(zī)金(jīn)具(jù)有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业(yè)务合(hé)规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的结果来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护(hù)和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年金组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知(zhī)道如(rú)何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行拇指到食指一扎是几厘米，一扎几厘米？城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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