个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办(bàn)理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司(sī)哈密瓜减肥期间可以吃吗，一个哈密瓜的热量等于几碗饭个人养老金业(yè)务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置(zhì)的全(quán)周期专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三(sān)方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商哈密瓜减肥期间可以吃吗，一个哈密瓜的热量等于几碗饭业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市(shì)场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的(de)流(liú)动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的(de)养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的(de)组合(hé)评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在(zài)我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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