个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人(rén)养老金基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)公元1世纪是哪一年到哪一年，公元1世纪是什么年代个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公元1世纪是哪一年到哪一年，公元1世纪是什么年代公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的(de)重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，公元1世纪是哪一年到哪一年，公元1世纪是什么年代通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客(kè)户(hù)提供(gōng)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在(zài)开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部(bù)财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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