个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)正在(zài)获得更多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给客户(hù)更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略和长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也(yě)能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng再大的胸躺下都是平的，胸明明很大但为什么一躺下就平了)点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客(kè)户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)再大的胸躺下都是平的，胸明明很大但为什么一躺下就平了/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等通过(guò)企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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